約10年前から「これからはシェア・オブ・ボイスではなく、シェア・オブ・マインドの時代」だと言い続けて来ました。
どちらも広告業界の用語として知られていますが、医薬品業界では、以下のような意味で使われています。
シェア・オブ・ボイス(SOV)とは?
処方依頼中心のMR活動。医師へのコール数・ディテール数を競っている世界。
シェア・オブ・マインド(SOM)
得意先の医師等の"心のシェア"獲得を目指し、長期的な関係づくりを目指す。
SOVの考え方を全面的に否定するつもりはありませんが、私のような"SOM信者"とは、以下のような違いがあるようです。
【SOV信者の頭の中】
優秀なMRは、得意先への訪問回数が多い。よって、訪問回数を増やせば、他のMRの実績も上がるはずだ。だからたくさん訪問しろ!
【SOM信者の頭の中】
優秀なMRはシェア・オブ・マインドが高く、得意先に求められる(歓迎される)から訪問回数が多くなる。だからシェア・オブ・ディテーリング(興味を持ってくれた時間の獲得度合い)を上げる努力をしろ!
SOVとSOMでは、考え方が真逆であることをご理解いただけると思います。実は9月中旬に東京医薬品工業協会のスキル研修でSOMについて講演するため、以前に作成したSOM関連の講演資料を探したのですが、どうやら誤って削除してしまったようです(涙)。
仕方なく、一から作りなおしていますが、SOMを高めることは、「人間力」を高めることにつながると実感しています。
参考までに、SOM関連の講演のベースとなっているSOMチェックシートをご紹介します。優秀なMRでも3割程度しかチェックできませんので、チェックできないからといって落ち込まないでください。
合計点数: /39