2012年1月に出版した『ドクターは、そう考えないよ』(絶版)の中でも紹介した「開業動機と開業医(開設者)の実情に関するアンケート調査」(日本医師会、2009年)には、勤務医時代と開業後の"負担のギャップ"が紹介されています。

グラフを見てもわかるように、開業後には、労務関係と金銭(経営)的なことに負担を感じていることがわかります。

さる9月17日(土)に開催したMBA交流会第1回「知恵の輪クラブ」では、主に労務関係のトラブルをテーマに専門家の先生からお話をいただきました。10月15日(土)に開催する第2回「知恵の輪クラブ」では、「クリニック院長とお金の悩みについて」と題して、株式会社ドクター総合支援センター代表取締役の近藤隆二先生にご講演いただきます。

下記は、同イベントを主催するメディエンスさんからのご案内です。会場は、今回も木村情報技術の東京第一スタジオです。

第二回MBA交流会　知恵の輪クラブ：10月15日(土)

少人数でＭＲや医療系の営業の方々が現場に役立つ知恵を講師の先生とみっちり学び、質疑応答もして頂けます！ (質疑応答の時間を多く取っております)

当日は動画も撮影することになりますので、参加者の方には復習して頂けるようにと思っております。

記念すべき第2回のテーマは
「クリニック院長とお金の悩みについて」
となります。

講師は株式会社ドクター総合支援センター 代表取締役の近藤隆二先生です。

近藤先生のプロフィールはこちらで

近藤先生はクリニック院長のお金の悩みをファイナンシャルプランナー的な視点からアドバイスをされており、多くのクリニック院長から重宝されている存在です。

院長はどんなことで日々悩まれているのかを理解する時間になるかと思います。

詳細情報

申し込みは以下の項目をご記入の上office@mr-net.orgまでご応募ください

1. (1)お名前
2. (2)会社名・学校名
3. (3)メールアドレス
4. (4)携帯番号
5. (5)懇親会の出欠

介護福祉士の中浜崇之さんは、2016年8月15日にTBS系列で放送された討論バラエティ番組『好きか嫌いか言う時間SP』に出演した際に、司会者から介護職員のモチベーションがどこにあるのか尋ねられ、次のような発言をしました。

「介護の仕事って、自分の人生を最期まで自分らしく生きるために何をするべきか。どうやって死んでいきたいか。どういう姿で最期を迎えたいか。ご本人の思いと家族の思い。それを実現するためのひとつとして、お風呂に1人で入れないからお手伝いをする。例えば、孫とディズニーランドに行きたい。行ってもらうためにケアスタッフとして何かできるのか。車で行くのに1時間かかるからその間座っていられるようにリハビリがんばろうね。そういうことで一人ひとりの思いが実現できる。そこに私はモチベーションを持って仕事をしている」

この発言は、実にICF的です。ICFについては、連載している「今週の提言」(医薬経済社のサイト)にも紹介しましたが、ICFとは、図のように生活機能と環境・個人因子を相互的に捉えながら健康状態を診ていく考え方です。機能障害があって活動が制限されている状況を、医療人のサポートや福祉器具の活用、建物のバリアフリー化により制限や制約が少なくなり、患者さんの"健康状態"を上昇させていきます。

要介護状態が悪いため、ディズニーランドに行くのは無理と考えるのではなく、お孫さんとディズニーランドに行ってもらうためには、どのような治療やサポートをすれば良いのかを考えるのがICF的な考え方です。
MRも、自分が扱う薬剤が患者さんの▽生命レベル▽生活レベル▽人生レベル――にどのような影響を与えることができるのか。そのことが、患者さんが再び実現したいと願っている活動や社会参加等について、どのようなメリットを与えられるのかを医師や薬剤師などと情報交換した上でディテーリングすることが求められています。
ICFは、私が約5年前に出版した『優秀なMRはどのようなディテーリングをしているのか？』の中で提唱したOne Patient Detailing(OPD：:ある疾患における、自社製品に限らない個々の症例に基づくディテーリング)と、とても相性の良いツールです。ぜひ活用してみてください。

なお、OPDに関する書籍を年内に木村情報技術から出版する予定です。

木村情報技術"初"の書籍『地域包括ケアとは、○○である』では、得意先の先生と地域包括ケアについて語るための「48個」のヒントをまとめました。

そのうちの46個目には、「つなぐ人が勝つシステムである」と題し、保険業界でトップ1％のライフプランナーだけが入会を許される「MDRT」（Million Dollar Round Table）について紹介させていただきました。

MDRTの人たちは、絶対に売り込みをしません。仕事に誇りを持っており、相手の困ったことを解決するために力を注いでくれます。ソリューションの幅を広げるために、人脈の構築に尽力しています。

MRさんやMSさんも地域包括ケアの中で、「在宅訪問してくれる歯科医師」「褥瘡ケアにつよい薬剤師」「生活習慣病と栄養管理についてレクチャーしてくれる管理栄養士」などを、いつでも紹介できるようになれば、シェア・オブ・マインドを高めることができます。

おそらく、MDRTの人は、医療機関のトラブルに強い行政書士とも太いパイプを持っていると思いますが、9月17日（土）に、MRさん向けのイベントで特定行政書士の岸部宏一先生が講演してくれることになりました。

下記は、同イベントを主催するメディエンスさんからのご案内です。会場は、木村情報技術の東京第一スタジオです。つなぐ役になって勝ち（価値）残りたいMRさんは、ぜひご参加ください。

第一回MBA交流会　知恵の輪クラブ：9月17日（土）

このたび、MBA交流会「知恵の輪クラブ」を行うことになりました。

少人数でMRや医療系の営業の方々が現場に役立つ知恵を講師の先生とみっちり学び、質疑応答もして頂ける場を作ることとなりました。 （質疑応答の時間を多く取っております）

当日は動画も撮影することになりますので、参加者の方には復習して頂ける ようにと思っております。

記念すべき第一回のテーマは
「クリニックで起きるトラブルについてとその解決法について」
となります。

講師は日経メディカル「クリニック事件簿」に寄稿されている岸部宏一先生です。

岸部先生は横浜医療法務事務所・有限会社メディカルサービスサポーターズ の代表であり、行政書士です。岸部先生は外資系製薬企業でのMR経験もあり、製薬企業の仕事、医療機関での仕事の両方を理解している稀有な存在です。

医療経営に関わる士業の先生方の中でも切込み隊長として一目置かれる存在の岸部先生の現場の話をがっつりと語って頂ける時間になります。かなり濃い知恵を頂戴出来る時間になると思います。

岸部先生ご略歴

詳細情報

申し込みは以下の項目をご記入の上office@mr-net.orgまでご応募ください

1. (1)お名前
2. (2)会社名・学校名
3. (3)メールアドレス
4. (4)携帯番号
5. (5)懇親会の出欠

 約10年前から「これからはシェア・オブ・ボイスではなく、シェア・オブ・マインドの時代」だと言い続けて来ました。
どちらも広告業界の用語として知られていますが、医薬品業界では、以下のような意味で使われています。

シェア・オブ・ボイス（SOV）とは？

処方依頼中心のMR活動。医師へのコール数・ディテール数を競っている世界。

シェア・オブ・マインド（SOM）

得意先の医師等の"心のシェア"獲得を目指し、長期的な関係づくりを目指す。

 SOVの考え方を全面的に否定するつもりはありませんが、私のような"SOM信者"とは、以下のような違いがあるようです。

【SOV信者の頭の中】

優秀なMRは、得意先への訪問回数が多い。よって、訪問回数を増やせば、他のMRの実績も上がるはずだ。だからたくさん訪問しろ！

【SOM信者の頭の中】

優秀なMRはシェア・オブ・マインドが高く、得意先に求められる（歓迎される）から訪問回数が多くなる。だからシェア・オブ・ディテーリング（興味を持ってくれた時間の獲得度合い）を上げる努力をしろ！

 SOVとSOMでは、考え方が真逆であることをご理解いただけると思います。実は9月中旬に東京医薬品工業協会のスキル研修でSOMについて講演するため、以前に作成したSOM関連の講演資料を探したのですが、どうやら誤って削除してしまったようです（涙）。

  仕方なく、一から作りなおしていますが、SOMを高めることは、「人間力」を高めることにつながると実感しています。

 参考までに、SOM関連の講演のベースとなっているSOMチェックシートをご紹介します。優秀なMRでも3割程度しかチェックできませんので、チェックできないからといって落ち込まないでください。

SOMチェックシート

• 1. 先生のビジョンを知っている
• 2. 毎回、医師とラポールを築くことを心がけている
• 3. 毎週必ず「ありがとう」と言われている
• 4. 「自分の言葉」で話している
• 5. 相手が最近興味を持っていることを知っている
• 6. 医師と課題・悩みを共有している
• 7. 受けた質問について上司や同僚・部下とシェアしている
• 8. なぜ、MRが必要なのか、自分の意見ではっきり言える
• 9. 広報誌・ホームページの内容について話し合ったことがある
• 10. 製品以外の話を先生からよくされる
• 11. 相手が、自分が「いつ」来るか知っている
• 12. 面談のときは、自分が話すのは3割以下にしている
• 13. 訪問時に「宿題」をもらって帰ることを心がけている
• 14. 医師が読んでいる本は、すぐにググって内容を確認する
• 15. 得意先主導の企画には"YES(前向き)な態度"を示している
• 16. 処方医以外とも情報交換している
• 17. 1コール当たり1万円（eの25倍）のコストがかかっていることを認識し、コスト以上の価値を提供するように心がけている
• 18. 「自分の中」に【基準】を持っている
• 19. 医師をタイプ別に分類してコミュニケーションをとっている
• 20. 担当領域の学会＋患者会の最新動向をキャッチしている
• 21. なぜ、そのような質問をするのか？という潜在ニーズをつかんでいる
• 22. 相手のレベルによって、どのような質問が来るか予測できる
• 23. 相手の質問のレベルにより、いつまでに回答できるか即答できる
• 24. 海外のガイドライン等の情報を入手している
• 25. 自社製品が良いケースと他社製品が良いケースについて両方とも情報提供している
• 26. 自社製品のマイナス情報もちゃんと伝えている
• 27. 担当MRのなかで誰にも負けない得意分野を持っている
• 28. 事前準備に力を入れて、毎回、話す内容をアレンジしている
• 29. 講演会等には、次世代のリーダーに依頼するなど工夫している
• 30. ターゲット医師のスケジュール・動線を把握している
• 31. 得意先の経営的な数値（科別）を把握している
• 32. 医師の研究分野等に対して支援している
• 33. シェア・オブ・ディテーリング（SOD）に目標数値を持っている
  （※SOD：説明会･研究会・講演会・アポイント獲得など、興味を持ってくれた時間の獲得度合）
• 34. 自社製品の安全管理上の問題について薬剤師等に確認している
• 35. ガイドライン、エビデンス、症例について、しっかりと勉強・把握している
• 36. 医師等と情報交換するためのメーリングリストやSNSを持っている
• 37. 医師ごとに領域ごとの薬剤選択基準を把握している。つまり、相手に刺さるメッセージと刺さらないメッセージが分かる
• 38. 医師ごとの「重点品目」を知っている
• 39. 得意先が重視している「臨床指標」を把握している